各位医药界同仁：
无论您是我们的新朋或故交，在临近2011年之际，新一年的市场方案各个环节即将出台，借此机会和您说说心里话。
诚然，抚松制药是一个历史悠久的企业，作为吉林省第一家、新中国成立后大陆最早的5家中药企业之一，自1901年至今已有109年的发展历史！“归龙筋骨宁片”、“活力源片”、“豨莶通栓丸”等9个产品为国内原研，其中“豨莶通栓丸”早在上个世纪八十年代就在北京前门“同仁堂”大药房内销售。
但从现实营销的角度分析，抚松制药还是一个年轻的企业。从2001年第一次公司结构性调整起，销售体系彻底脱离原有体制（政策）的弊端，历经几年的磨砺，使企业安然渡过危机！企业虽然早已摆脱了生存的困境，但经营发展的动能依然不足，主要体现在销售的市场服务体系不完善（即没有实现从“销售”向“营销”转型）和生产物流成本较高等因素，从行业现状和地理位置分析，这其中不乏有正常的原因，但与内部（尤其营销）管理的缺失有关！正因如此，才有公司董事会于2010年初的第二次营销体系的整合，进一步细化区域市场的人员结构、建立了与客户面对面沟通及终端随访的机制、初步完善了市场营销方案含对客户不同层次的激励政策等等。当然，变革是需要过程和代价的，现实的问题有所改善（如在新政策的激励下，四川、河南等区域的销售增量明显，区域不一一列举）但部分弊端尚未根除，让我们一起期待2011年！
展望2011年，结合目前抚松制药的营销现状，主体的营销模式依然为招商，招商政策方面，首先确保区域（或终端）利益维护为前提，坦诚而言，我们虽然在2010年对客户的渠道加强了管理，但在个别区域，窜货甚至低价窜货的问题依然存在，由于行业以及人的观念的差异化现象乃至企业固有的市场特征，这种现象覆盖各个领域且无法根除，但需要引导、协调和有效管理，在2011年，此工作将是我们的重中之重，即在扶持、激励大客户的前提下，协助建立分销体系（如唐山太阳石药业在此为行业建立了一种很好的模式），加强对核心产品市场零售价的统一和监督、切实有效地对窜货行为实行不同层次的处罚，为抚松制药这棵树筑好市场的“根”；其次，结合企业自身状况，市场部须适当进一步加强对一、二级市场的各类促销活动的支持，即对上述市场适当“参股”经营，市场对企业来说是“单选题”，而产品对客户来说却是“多选题”，抚松制药的优势可能不是体现在价格方面，而质量优势往往是与品牌关联的且品牌也暂时不是抚松制药的优势，我们只能从特定人群的主观能动性方面切入，这个“特定人群”并不是狭义的目前二十多人的营销团队，而是立体化的概念，即通过市场服务和支持手段（也可理解为企业文化），真正地与各区域客户结成“战略合作伙伴”关系，这个概念，在行业内已经宣扬了很多年了，但成功的案例不多，多少和企业人为的文化有关。我们不敢绝对承诺在2011年打造出这样的成功案例，但这是我们抚松制药的目标！不会因行业大环境而变，也不会因营销高层的调整而滞！
能做到上述，我们方可与您一起期待抚松制药基业常青！
预祝各位在2011年乃至今后事业有成、天遂人愿！
吉林省抚松制药股份有限公司
2010年12月
